創業から長い歴史を持ち、歯科医療分野で58.2%という圧倒的なシェアを誇る株式会社モリタ様。

業界内での高い認知力と信頼を武器に成長を続けていらっしゃいます。

しかし、採用活動においては人材リソースの不足や媒体運用の効率化という課題に直面していました。

アズライトに委託した背景やその効果についてお話を伺いました。

マンパワー不足が顕在化していた

――まず、アズライトに委託する前の課題についてお聞かせください。

当時、採用担当の作業量負荷が深刻でした。採用業務はどうしてもルーティン作業が多く、時間も手間もかかります。

特に母集団形成においては、ナビ媒体やスカウト型媒体、合同説明会など、作業を回すだけで精一杯でした。特にスカウトはオファー送信だけでなく、返信するにも工数が必要でした。

しかし担当者は限られており、どうしても改善のために必要な打ち手に時間を割けない。そんな状態が続いていました。

もうひとつの課題は、応募層の偏りです。

ナビ媒体を中心に運用していた頃、応募者は関西圏の女性が圧倒的多数でした。本当は全国から採用し、かつ男女比もバランスよく獲得したかった。ですが自社だけでは、狙った学生にリーチするための施策が十分に打てていませんでした。

スカウト型サービスの導入で変化は生まれましたが、媒体により承認率や獲得結果に差があり、適切な運用方法を模索し続けている状況でした。

媒体効果の低下と「限界」

――アウトソーシングを検討したきっかけは何でしたか？

3～4年前、当時使用していた媒体の効果が明確に落ちてきたことがきっかけでした。承認率が下がり、ターゲット層も狙いにくくなった。そのため翌年に別の媒体に切り替えましたが、このタイミングでコストがこれまでの約10倍に…。

予算をより大きく投下するなら、これまでのやり方ではいけない。運用方式も思考も刷新し、戦略をレベルアップさせなければいけない。

「だったら、業務の一部をアウトソーシングして外部専門家に任せよう」そう考え、外注を検討しました。

――多数の代行会社がある中で、アズライトに決めた理由を教えてください。

アズライトと出会ったきっかけは、他社から紹介をいただいたことでした。その後、複数社でコンペをしました。

コンペを経て、アズライトに決めた理由は二つあります。

①提案が具体的だったこと

KPI設計の話にしても、媒体別の数字まで落とし込んだ解説をしていただき、「ここまで見ないと採用成功にはつながらない」と腹落ち感がありました。

②承認率を上げるための方法論が明確だったこと

ターゲット別アプローチ、効果のABテスト、文面の訴求方法、など、改善の打ち手が具体的で、単に「代行します」ではなく「成果を出すために何をするか」がはっきり示されていました。

金額含め柔軟に相談に乗っていただけたこともあり、アズライトにお願いすることに決めました。

ノウハウの蓄積・ターゲット層の獲得が可能に

――実際に依頼してみて、成果はいかがですか？

期待以上の成果につながりました。

というのも、私たちは新しい媒体に関する知見がほとんど無い状態でスタートしたのです。設定や運用方法、文面の考え方、改善方向…すべてが未知でした。

そこをアズライトが、「ここを直すべき」「ここは削除した方が良い」などと、きめ細かく指摘してくれました。

適宜ミーティングですり合わせを行うだけでなく、場合によっては電話で即時アラートをいただくこともありました。

運用面のサポートだけではなく、学生に「見てもらえる文面」「刺さる文面」を作るノウハウもアドバイスしていただきました。

実際、学生面談で「自分のことをしっかり見てもらえている気がした」と言ってもらえることが増えました。以前、自社で送付時にもそう言われることはありましたが、アズライトにアドバイスをもらうことで効果は維持、それ以上になったと実感しています。

【運用施策】
保留分析＆対応文ブラッシュアップ
・各保留理由からの承認率・辞退率を分析
・承認率がふるわない項目の対応文をブラッシュアップ
→保留対応からの承認率を29%→36%まで改善

私たちは「内定までの候補者を、どれだけ安定して獲得できるか」を採用の注視ポイントに置いています。

アズライトとの取り組み以降、導入した新媒体から内定候補に進出し、実際の採用が30％〜50％で毎年安定しているという状況になっています。

獲得したいゾーンからの採用ができ、応募層の偏りも改善してきました。

これは「獲得したかったターゲット層に、しっかりアプローチできている」という成果だと考えています。

担当工数が確保され、学生面談を大幅強化

――リソース面での変化はありましたか？

リソース面で大きな変化がありました。

毎日30分〜1時間は確実にかかる業務が外部に移ったことで、その分を学生に向き合う時間に置き換えることができました。

特に変化が大きかったのは、インターン参加者との面談です。年内の面談実施率は約60%に。

採用成果に直結する「接点の質と数」が強化できました。

アズライトのおかげ…と言うと言いすぎかもしれませんが、「影響は確実にあった」と感じています。

運用だけではなく、採用の骨格づくりまで相談できる安心感がある。”採用の話を本音でできる外部パートナー”になっていただいている感覚があります。

高いシェアがもたらす価値と達成感、入社後まで見据えた採用の進化

――モリタ様の強みを教えてください。

私たちモリタには、採用活動において大切にしている“自社ならではの強み”が二つあります。

一つは「リーディングカンパニーと評価して頂いていること」。
もう一つは「売り込み型ではなく、お客様に寄り添う営業スタイルを徹底していること」です。

まず一つ目のシェアについて。

歯科医療というフィールドは一般の生活者には日頃見えにくい世界ですが、私たちはその中で大きな市場シェアを誇り、業界では広く知られた存在です。

これは確かな信頼を積み重ねてきた結果だと考えています。

そして学生や求職者にとって、”歴史ある領域で確かな価値を提供している会社”であることを実感してもらいやすいポイントにもなっています。

責任は伴いますが、それと同時に“自分の仕事が誰かの医療を支える”という達成感が得られることも、この仕事ならではの魅力です。

そしてもう一つの強みである営業スタイル。

私たちは売上だけを追いかけるような営業はしていません。歯科医院が抱えている課題や望んでいる医療の形を理解し、本当に必要なものだけをご提案する。そんな文化が組織に根付いています。

ですから、長いお付き合いのお客様が多く、信頼関係の積み重ねがブランド力にもなっています。新人であっても”誠実な営業”を評価してもらえる機会が多く、仕事の手応えを実感しやすいのは当社の特徴だと思います。

――今後の採用についてお聞かせください。

採用においても、上記の二つの強みをきちんと伝え、理解して入社してくれる学生と出会うことが何より重要だと考えています。

そのためには、人数を追うのではなく、接点の質を上げることが欠かせません。外部に委託したのも、そのために必要な時間を確保し、学生としっかり向き合うためでもあります。

今後は学生との接点における質をさらに引き上げたいと思っています。面談設計、選考体験、研修など、採用は“入口”だけで終わりません。

入社後までつながるプロセス全体を見直しながら、会社の魅力を実感してもらえる仕組みを育てていきたい。そして、その取り組みを続けることで、“モリタの採用の在り方”そのものを一段上のレベルへ進化させていきたいと考えています。

海外展開・DX・社員重視──成長を支える3つの柱

――最後に、モリタ様の今後の展望を教えてください。

これから取り組んでいく方向性は、大きく三つあります。

まず一つ目は「海外シェアの拡大」です。国内で築いてきた信頼や製品力を、海外市場でもより確実に根付かせていくことを目指しています。

二つ目は「DXの強化」です。モノを提供するだけでなく、社内外のデータを統合し、必要な情報を歯科医院、販売代理店、メーカーといった関係先にもリアルタイムに共有できるプラットフォームを構築していきたいと考えています。単なる製品販売にとどまらず、お客様の診療や業務を支える“情報価値”まで届けられる企業への進化を進めています。

そして三つ目は「選ばれる会社づくり」です。働き方改革や制度整備を進め、社員が気持ちよく働き続けられる環境をつくり、長期的に選ばれる企業になっていきたいと考えています。

こうして社員一人ひとりの声を大切にしながら、新しい挑戦と成長を続けていく姿勢こそが、これからの会社の強みになっていくのだと思います。

【取材後記 byアズライト】

運用はターゲットの定義、媒体ごとのKPI、改善サイクル、学生接点後の動線…こうした複数の要素が噛み合って初めて成果につながります。モリタ様はその仕組みの一つひとつを丁寧に磨き上げられ、採用効率も成果も確実に向上されました。「誠実な営業姿勢」と「市場からの信頼」というモリタ様の持つ強みが、採用でも存分に発揮され始めています。アズライトは今後も採用パートナーとして、引き続き支援してまいります。